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风淋室网讯,太阳能节日促销成常态

2012-10-31 08:37:38    上一篇[返回首页]    [打印]    [返回上页]     下一篇

风淋室网讯,太阳能节日促销成常态

不知从何时起,每逢节日便成了各行各业大小商家专属促销的季节,服装促销、鞋帽促销,太阳能也在促销。在这个日子里,全国大部分地区由春入夏,太阳能热水器的需求和销售进入到最有利时机。于是,企业和经销商们也抓住这个绝好的机会,各出奇招,拉开了促销大战。

庙会是中国民间广为流传的一种传统民俗活动。在山东菏泽市、郑州中牟县,某太阳能经销商借助当地传统庙会的契机,开展了主题为“金色十年 购力诺瑞特太阳能赢比亚迪轿车”的大型城乡联动促销特卖会。活动当天,实现订机400多台,现场新加盟3家优质乡镇代理商,创造了中牟县太阳能热利用行业的奇迹。相关负责人告诉记者,本次活动中备受瞩目的一等奖被一位老大爷抽得。据老大爷介绍说,他关注力诺瑞特太阳能好久了,前几天看了报纸宣传,今天特意赶来选购一台,没想到还中了大奖。

从4下旬开始,主打农村市场的京普太阳能“欢乐庆五一、京普中国行”大型促销活动就紧锣密鼓地展开了。促销活动选择了河北、河南、山西三个重点省份的100余个县、镇,以放电影、歌舞表演、买太阳能送冰箱、抽奖等环节为噱头,吸引了农村消费者的眼球。同时,他们以多人站机、活水芯样机展示等方式,向消费者传达质量过硬,水质健康的诉求。精心组织的百余场活动,显示出企业对五一促销寄予的厚望。

桑乐太阳能华东市场部五一促销风暴席卷了安徽宿州墉桥区、萧县、枞阳县和江苏无锡等地。当地经销商利用下村发放宣传单页、服务车巡游、悬挂条幅、张贴海报等多种方式,广泛地为促销活动进行造势。活动中,华东部在每个乡镇均摆出了40多台样机的庞大阵势,强大的气场吸引了大批消费者前来观看、咨询和购买。在无锡一个新建高档小区,桑乐重点展销了阳台壁挂式太阳能热水器。据了解,五一期间,桑乐经销商大多推出了“买一送十二项安装大礼包”的优惠政策,带动了太阳能热水器的销售。

上前面提到的企业,只是太阳能热利用行业五一节促销的一个缩影。由此不难看出,热衷于下乡促销的企业有一个共同点,即市场定位有相当部分是在农村市场,农村市场也的确需要促销的拉动。五一促销,一天卖几百台的有之,几十台的有之,几台的也有之。那些一场大型促销活动能卖几百台的企业,相信还是能赚得盆满钵满的。但是,在促销活动高投入的背后,刨去各种各样的费用,其产出比又将如何呢?

豪客太阳能营销策划部董经理专门负责策划活动,经他手搞的活动大大小小有几百场,情况好的一天也能卖几百台。就是公司投入在几千元的活动,也有近百台一场的销量,少的也在十几台。董经理说,企业做促销活动的投入是很少的,基本上一场活动下来,豪客太阳能一个分销商也能挣到400元以上。

但是,没有了企业的活动支持,经销商自己搞的促销活动就显得不那么乐观了。记者就此采访了某品牌太阳能临沂市罗庄区的代理商赵经理。赵经理4月29日搞了场促销活动,现场卖出50多台太阳能。虽然整场活动下来,收入大于支出,但真正赚到的钱也不太多。赵经理告诉记者,一次促销活动下来,演出、人力、场地等全部成本在2000元左右,公司给报销800元的演出费,剩下的人工、布展等其他成本都得经销商自己垫付。基本上一场活动下来,厂家和经销商是对半平摊促销费用,经销商每台净赚100元算是不错的,还有挣个六七十元的时候。赵经理在临沂市罗庄区代理太阳能也有七八年,在当地积攒了丰富的客户群,业绩也是不错的。但是由于现在太阳能市场饱和,赵经理也觉得这块骨头不太好啃了。他无奈地对记者说:“放眼大街上,就数卖太阳能和电动车的多了。现在市场逐渐饱和,促销活动手段单一,消费者也不肯买账。赚这点钱,我都担心我支撑不下去了。”

国美电器、苏宁电器每年五一节的促销力度也很大。据国美电器某知名太阳能品牌的销售人员何小姐说,公司配合卖场的促销活动,太阳能热水器的价格降了不少,希望能借助五一来提高销量。通过促销,销量倒是增加了不少,但是生意越来越不好谈了。“现在的消费者仿佛越来越精明了,不仅对降价不感冒,反而认为是企业故意提高原价,再打折后卖给消费者。消费者大多对赠品这类雷同的促销方式表示反感。更有甚者,消费者五一购物仿佛比平时更加谨慎了,生怕中了卖场促销的圈套,拿各种各样刁钻古怪的问题消遣促销人员。”何小姐委屈地说,“我嘴皮子都快磨破了,消费者还不肯买账呢!”

多元同心谋发展

通过多方调查,记者将太阳能热利用行业的促销模式大致归结为“三步”。活动前,经销商下村发放宣传单页,入户调研潜在消费者意向,借助当地媒体下发广告,以及服务车巡游、悬挂条幅、张贴海报等等,为正式的活动做好宣传铺垫。活动中,依靠明星站台、样机展示、破坏性质量检验、歌舞表演以及抽奖、赠品等多种方式,吸引当地消费者的眼球,达到促销目的。活动后,当地经销商做好安装、服务等后续事项。

通过五一促销,有的企业赚得盆满钵满,但一些经销商依然存在促销不上量的情况,有的还处于投入产出比失衡甚至入不敷出的境地。这种情况源于两方面原因,一是促销活动模式化,没有新意,消费者对此不感冒。二是,从根本上说,太阳能市场产能过剩,市场需求不足,难以大规模启动。因此,促销活动要搞,但一定要量力而行。

针对这一情况,豪客太阳能在营销总监钟谦武的带领下,专门组织了一场以促销活动为中心的促销研讨会。钟谦武对记者说,促销活动投入多,产出少,活动销量上不去,原因一般可以归纳为以下几点。第一,前期调研工作没有做到位,不知道活动内容是否符合当地现状,能不能找出潜在消费者,能不能刺激消费者,让其感到优惠,这是活动成败的关键。第二,宣传人员及宣传方法出现了问题,没有做好活动铺垫。第三,主持人和嘉宾对于活动现场的气氛调动不足。第四,活动地点人流少,影响促销进展。只要把以上四点做好了,促销活动基本就有90%的把握了。

力诺瑞特新能源有限公司市场总监刘建力对此表示,促销形式肯定都是雷同的,但是内容上可以创新。在行业低迷、市场需求疲软的情况下,不折腾只能等死,就看谁能坚持到最后。

京普太阳能副总经理王剑说,促销只有真正深入到消费者的心灵,让他们从心里认可自己的品牌,才能最终调动起购买欲望。否则,就算盲目投再多钱也是徒劳。

跳出促销迷局,太阳能企业只有实现同心多元化发展,才是最终出路。这也是行业内很多营销专家支持的观点。安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO王唤明接受记者采访时说:“促销活动是行业激烈竞争下的产物。随着太阳能家电下乡的开展,200多家中标企业瓜分太阳能市场,在产能过剩的情况下,企业竞争走向终端市场。从县级、村级促销活动反映出,这种竞争已经进入到了惨烈的地步。对此,单一的营销方式早已过时,经销商和企业一定要快速转型,走多元化发展道路。经销商应该快速走出单人作战,走公司化和团队化营销路线,走混业经营之路,多元同心谋发展。”

资料来源:http://www.zksjjh.com http://www.szzksjjh.com 风淋室 洁净工作台 FFU


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